客単価2万円超を実現する複合メニュー戦略｜年末商戦の勝ち筋は「可視化&即効性」にあり
ホリデーシーズンの前後は、イベント前の集中ケアや自身へのご褒美ケア、リフレッシュなどを目的とした美容ニーズが高まる時期。この好機をしっかりと捉え、2026年に向けてサロン運営を加速させるために、改めて美容業界の現状を整理し、そこから見出される複合メニュー戦略を提案する。
エステサロン業界の現状確認
矢野経済研究所の調査によると、5年連続マイナスとなっていた国内エステサロンの市場規模が、2025年はほぼ横ばい、100.1%増の3,046億円になると予測されています。特に、市場全体の6割超を占める女性の利用は、売上をけん引していた脱毛市場の低迷が大きく影響していると考えられ、美容業界にとって厳しい状況が続いています。
7,000円～15,000円
物販が収益の柱
客単価減少が顕著
差別化・顧客体験向上・テクノロジー活用が重要
エステサロンの平均利益率は約15%と言われ、利益確保が難しい業態のため、戦略的なサロン運営が不可欠です。
エステティック市場の二極化
| 価格帯 | 状況 |
|---|---|
| 高価格帯 | 専門性、独自性、高付加価値などで成功 |
| 中価格帯 | 生き残りが難しい |
| 低価格帯 | 価格競争で集客には成功 |
エステサロン市場は「高価格帯」と「低価格帯」に二分され、中価格帯サロンの運営が厳しく、淘汰の圧力にさらされています。
COLUMN：脱毛サロン客単価下落の構造 ―三重苦の正体―
脱毛施術は参入障壁が比較的低い一方で、最近はさまざまなトラブルが相次いでいます。大手チェーンの破綻など、負のスパイラルに陥っているという指摘も。
1. 高額な前受金というビジネスモデルの崩壊
大手チェーンなどが展開してきたビジネスモデルが限界に。新規顧客の減少により自転車操業となり、経営破綻するケースが散見されます。
2. 固定費、販管費の増大
都市部での賃料上昇、円安による機器代の高騰、人件費の高止まりや採用難などが経営を圧迫しています。
3. 熾烈な価格競争
全国のサロン数が前年比15%増とサロンが乱立する状況に。初回限定980円など、収益性の低いメニューが蔓延しています。
生き残るための4つの戦略
戦略1：複合メニューの設計
サロンにとってのメリット：
複数の施術を組み合わせることで客単価を高め、他店との差別化や高付加価値メニューとして提供できます。
お客様にとってのメリット：
相乗効果によって効果実感が高まり、満足度の向上につながります。
戦略2：高単価を裏付ける可視化＆即効性
サロンにとってのメリット：
効果を共有することでお客様との信頼関係を構築。
結果を可視化し、次回提案へとつなげやすくなります。
お客様にとってのメリット：
変化を目で見て実感できるため、美へのモチベーション維持につながります。
戦略3：物販との連動
サロンにとってのメリット：
エステサロンの物販比率は平均33.7%。成功サロンでは40～50%に達することもあり、
安定経営の重要な柱になります。
お客様にとってのメリット：
ホームケアと併用することで、施術効果の維持・相乗効果が期待できます。
戦略4：サロン専売×独自性で価格競争から脱却
サロンにとってのメリット：
エステサロンの物販比率は平均33.7%。成功サロンでは40～50%に達することもあり、
サロン専売品の体感やフォローを通して信頼関係を強化し、
リピート率と顧客満足度を同時に高めることができます。
お客様にとってのメリット：
自分の肌に合った製品を安心して選べることで、市販品以上の結果を実感できます。
成功サロンインタビュー：複合メニューで客単価アップを実現
山梨県笛吹市のサロン「BIST」依田香織さんに、biciad導入による成功事例をお聞きしました。
実際に体験してみた！ユーザーの声
ピラティスインストラクター Chiiさん
「鏡を見たときに、顔が全体的に引き締まった印象でとても驚きました！ 肌に赤みが出やすいのがコンプレックスでしたが、施術後は赤みが気にならなくなりました。肌の触りごこちもなめらかになりました。施術後に下地を塗ると、いつもよりも伸びがよくなり、下地の量も半分で済みました。」
これをかなえるのが「biciad」
「biciad」は「美しい肌を取り戻すこと」をコンセプトにしたオーダーメイド美容機器です。
8つのモードがあり、落とす・入れる・育むを網羅することができます。
さまざまな肌悩みに応える柔軟性と即効性が、「biciad」最大の魅力です。
お問い合わせ
株式会社リッシュプラス
TEL: 052-251-6688
