【NO.1エステティシャン舟津真里が教える】物販上アップの秘訣とは？
※この記事は2024年2月16日に行なった、エステティック通信主催「【NO.1エステティシャン舟津真里から学ぶ】物販売上をあげる購買術 マストバイ2024特別セミナー」を基に作成しています。
※マストバイ……エステティック通信が毎年3月号に掲載する人気企画、マストバイアイテムの略称。サロンオーナーの“今気になるワード”を調査し、該当ワードに当てはまる店販品を選出する。
この記事では、“NO.1エステティシャン”として国内外で活躍される舟津真里氏による「物販売上アップのコツ」を、販売戦略を立てるうえでの考え方や役立つフレームワークなどと一緒に紹介していきます。
舟津 真里 氏（株式会社美vace 代表取締役社長）
エステサロン美vace経営、『美禅フェイシャル協会』、『舟津真里ビューティアカデミー』主宰 日本美容専門学校特別講師。
2014年にエステティックグランプリで「全国フェイシャル技術部門」「全国顧客満足度ランキング」で1位を受賞、二冠に輝き、日本一のエステティシャンとしても活動。
2023年World Massage Super Cupに出場しフェイシャル部門で優勝・総合で3位を獲得し世界一のエステティシャンに。
食いしばり・小顔に特化した技術のオリジナルメソッド（美禅筋骨小顔・アジャスト3Dフェイ シャル・他）を開発し、 エステティシャンの育成の傍ら、海外に日本の技術とホスピタリティを広める活動をしており、エステティシャンのみならず女性の自立・セカンドキャリアを応援し、日本・各国でセミナーや技術指導を行っている。
美容機器メーカーや化粧品メーカーの商品開発監修や技術開発なども行い、また雑誌・新聞紙・テレビ番組などに出演。
SNSの総フォロワー9万人以上！日本のエステティシャンではNo.1。
物販販売力を向上させる秘訣とは？
１ 体験の販売: 単に商品を売るのではなく、お客様に商品を使用した未来をイメージさせ、その体験がいかに素晴らしいものであるかを伝える。
２ “マネーブロック”の解除: お客様が商品に感じる、お金の心理的障壁（マネーブロック）を取り除く。
３ 正確な商品提案: お客様の悩みに合わせた商品を提案し、その効果や使用方法を明確に説明する。
４ 商品提案のポイント: カウンセリング、トリートメント中、クロージングの流れの中で、お客様の未来を想像させながら商品を提案する。
以下で各項目を詳細にご紹介していきましょう。
体験の販売で購買意欲を高める
エステサロンにおける物販販売を向上させるためには、単に商品を売ろうとするのではなく、お客様にその商品を購入した後の心躍る場面・体験をイメージさせ、提供することが重要です。お客様が商品を使用した未来を想像し、その体験がいかに素晴らしいものであるかをイメージさせることで、購買意欲がぐんと高まります。
例えば
・化粧品のサンプルを提供して、お客様に実際に使用感や効果を実感してもらう
・トリートメント中に使用する商品について詳しく説明し、お客様の肌や悩みに合わせた効果を伝える
このような体験を提供することで、お客様は商品に対する理解が深まり、購入意欲が向上します。
また、お客様の悩みや希望をしっかりとヒアリングし、その悩みに対応する商品を提案することも重要です。お客様が自分の悩みにピタリと合った商品に出会えたと感じた時、購買意欲が高まります。
お客様のマネーブロックを外して購入を促す
エステサロンの物販の販売力を向上させるためには、お客様に商品の体験を提供するとともに、お金に対する心理的障壁である“マネーブロック”を外すことが重要です。“マネーブロック”を外すためには、まず自分自身がその商品を使用したり、高額なサービスをあえて体験したりすることが有効です。そうすることで自分自身に無意識にかかっていた“マネーブロック”が外れ、お客様への自信をもってスムーズに提案できるようになります。ここで注意しなければならないのが、お客様のマネーブロックを勝手に判断しないこと。お客様の印象から判断して提案をしないというのは、後々お客様に「いい商品があるのに教えてくれなかった」と残念に思われてしまうかもしれません。その結果お客様が警戒心を抱いてしまったり、自分の悩みや希望を話しにくくなったりなど、関係性に悪影響を及ぼしてしまいます。そのため、エステティシャンはどんなお客様に対しても“マネーブロック”を決めつけず、自分がいいと思う商品を積極的に提案するべきです。商品を購入するかどうかを決めるのはお客様自身ですので、エステティシャンとして求められる適切な商品提案を、自信をもって行いましょう。
具体的に、お客様の“マネーブロック”を判断せずに商品を提案するには、以下の内容を心がけるとよいでしょう。
・お客様の外見や発言から決めつけない:
お客様の外見や発言から、「高い商品をお勧めするのはやめておこう」などと勝手に判断しないようにしましょう。そのお客様が興味を持ってくれるかは提案してみないとわかりません。
・どんなお客様にも同じように接する:
どんなお客様に対しても、丁寧かつ親切に接しましょう。お客様の話をしっかりと聞き、その悩みに合わせた商品を提案しましょう。
・無理に購入を勧めない:
お客様に無理に購入を勧めてはいけません。お客様が納得して購入できるようサポートしましょう。
商品提案のポイント
エステサロンでの物販売上アップを目指すには、効果的な商品提案が欠かせません。では、具体的にはどのような流れで行うとよいのでしょうか？
まず、お客様の悩みや希望をしっかりとヒアリングしましょう。お客様の悩みに合わせた商品を提案することで、”美のプロ”として本来エステティシャンに求められる役割を果たします。次に、商品の効果や使用方法を明確に説明します。明確にお客様が商品の効果や使い方を理解することで、安心・信頼を持って購入することにもつながります。また、商品を説明しながら、お客様が商品を使用した“未来”がいかに素晴らしいものであるかを強調しましょう。その“未来”がお客様のなかに浮かんでワクワクしたとき、購買意欲が高まっていきます。せっかくサロンで美しくなっても、日ごろのケアが十分でなければ美しさは維持できません。お客様の悩みや希望に合わせた施術、またそれを維持するための商品提案を積極的に行いましょう。
商品を提案する際には、サロンで取り扱っている商品のラインナップを正確に把握し、お客様に適切な提案をしながら、押し売りはしないことが大切です。もちろん最初は失敗するかもしれませんが、失敗のままで終わらせてはいけません。何度も失敗することでそのなかからヒントが見つかり、成功の鍵が摑めます。恐れずに早速これらの内容を実践し、売上アップを目指しましょう。
お客様の未来を想像させて、売上UPを目指そう！
１ 体験の販売: 単に商品を売るのではなく、お客様に商品製品を使用した未来をイメージさせ、その体験がいかに素晴らしいものであるかを伝える。
２ “マネーブロック”の解除: お客様が商品に感じる、お金の心理的障壁（マネーブロック）を取り除く。
３ 正確な商品提案: お客様の悩みに合わせた商品を提案し、その効果や使用方法を明確に説明する。
４ 商品提案のポイント: カウンセリング、トリートメント中、クロージングの流れの中で、お客様の未来を想像させながら商品を提案する。
舟津氏が強調していたのは、お客様の未来を想像させることの重要性。商品を使用した後の、ツヤツヤで若々しい美肌になった自分、健康的でハツラツと過ごす自分、そのような姿を想像してもらうことで、お客様は商品を購入することで得られるメリットをよりリアルに感じることができます。
マストバイアイテム2024を編集部がピックアップ！
セラム ヴィーナスカレント
電流の回路を銀粉でプリントした不織布マスクと、
イオン導入のパルスとマイクロカレントを流すコントローラー。
本体は何度も使用できるため、ランニングコストも抑えられる。
一般的にイオン導入は、手間も時間もかかるが、
同製品は、マスクを顔に貼り、その上にコントローラーを置くだけ。
導入中に別メニューをすることも可能。
頬・あご・額と、部位に合わせた別々のパルスが流れる。 （エス通オンラインより引用）
ドクターセラム株式会社
KEANA SUCTION MITESU(ケアナサクション ミテス)
“新提案、スマホで「見て吸う」毛穴のお掃除”
つるっとなめらか、透明感あふれる素肌へ導く
※「KEANA SUCTION MITESU(ケアナサクション ミテス)」は
300万画素の高画質カメラを搭載した新発想の毛穴吸引器です。
※ 汚れが落ちキメの整った肌印象のこと （エス通オンラインより引用）
株式会社シンビシン
