毎月の売り上げに一喜一憂。そんな日々を送るエステティシャンは少なくない。一方で、毎月「なぜ？」と驚くほどの数字を叩き出し続ける実力者が存在することも確か。

そんなプロが認めるトップエステティシャンである  マッコイ ビューティーサロン「シルフィア 銀座店」オーナー荒井理恵さんに、売り上げアップの「極意」をうかがいました！

新人のころからダントツの売り上げ！

大手サロンに入社後は、研修でカウンセリングのロープレなどにも取り組んだが、それはあくまでお客様から必ず聞くべき項目と、その手順を覚えるもの。新人エステティシャンのときからお客様との距離を縮めることの重要性を感じ、そのための話術を考え、付け加えるなど自分なりにカスタマイズしていたという。

荒井さんのカウンセリングのポイントは、来店の目的や、お客様が理想とする“未来像”を把握し、そのために必要な施術、目標をできる限り明確に提示すること。そのために必要と思われる施術・コース（回数）、アイテムを提案ベースでご紹介する“引きの営業”で結果へとつなげてきたという。

余計なもので飾らない上品な空間を演出！

独立後のサロンでも人気過ぎて大変?!

荒井さんのこだわりは、お客様と会ったときに、最低5つはほめること。小さなところでも“よいところ”を見つけて声をかけるだけで、お客様の表情が一気に柔らかくなり、心をつかむことができるという。このつかみのカウンセリングに加え、施術中もお客様の肌やボディの状態をチェックし、「目標達成に必要と思われるアイテムやコースをあくまでご提案ベースで伝える」というスタイルを貫いている。

お客様と瞬時に距離を縮め、本音を引き出す話術とお客様のきれいになりたい「想い」を大事にした営業術で、独立してからも常に予約が殺到するサロンとなった。

あからさまに売り上げを狙ったPOPなどは使用せず、話術と施術でお客様を獲得している

激戦区・銀座で専門サロンを開店

「プライベートな空間で施術を行なうということもあり、個人的な悩みを打ち明けられることも多い」という荒井さん。それもお客様から振られるどんな話題にも瞬時に対応し、距離を縮め、信頼を重ねてきたからこそ。昔も今も変わらずに続けていることは、新人時代に先輩から言われた「お客様との会話の“ネタ”を探すために、毎朝、新聞やニュースに目を通すことが重要」というアドバイスを忘れずに実践、特に今の流行や話題となっているトピックスについてはしっかりチェックすること。

「銀座という場所柄もありますし、政治や経済についてもお客様と対等に話せるくらいの知識が必要だと思っています」

何よりも大切なのはお客様との距離感と安心感。アドバイス・提案をベースにした“引きの営業”をずっと貫いてきたからこそ、今の成功があるのだろう。

荒井理恵

「美に関わる仕事がしたい！」と、エステティシャンの道へ。大手サロン入社後から独立した現在に至るまで驚きの売り上げをキープし続ける実力者。3年前に立ち上げた『シルフィア 銀座店』も、多くの芸能人が足を運ぶほどの人気を誇っている。

インタビュー：エステティック通信2019年9月号から抜粋